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    辉乐豪铜门与家居装饰行业精英"论剑"家装新_北京辉乐豪商贸有限公司

  1. 铜门
    第一轮头脑风暴:互联网+与家装模式创新

    那么有请我们本轮头脑风暴的主角们:
    铜门
    元洲装饰董事长 李泰岩


    铜门
    今朝装饰董事长 戴江平


    铜门
    尚层装饰总经理 林云松


    铜门
    辉乐豪铜门董事长 朱志伟


    铜门
    金牌卫浴董事总经理 曾晓羚

    第一轮头脑风暴:互联网+与家装模式创新

    张永志:开始穿插一场论坛。我们台上的几位嘉宾非常有代表性,有一个是专做别墅装修定位的就是尚层的林总,业绩非常好,他也不怎么谈互联网思维,年前的时候我写了一篇文章,主题叫“做的最像自己的企业才最靠谱”,讲的就是林总。第二位是戴总,很多北京的朋友要老房子装修,找我推荐,不过脑子的就找今朝,今年还搞局部装修。我觉得在做老房装修和局部装修,做屌丝层的、刚需层的也很有特色。旁边的是传统家装企业,四小龙的代表元洲装饰李总,很早就提出集成家居的理念,在中高端领域做集成家居是很有代表性的企业。还有两个是跟家装公司一起发展共荣的材料商。

    台上这三位做家装的老总,都不怎么谈互联网,但是做得还不错,我第一个问题就抛出去了。互联网到底会不会给我们家装行业、商业模式带来颠覆?是不是有了互联网之后,我们不会干了?互联网的价值到底是什么?先从李总开始。

    李泰岩:传统装饰公司从1997年开始,其实传统的装饰企业在全球是一个特例,全球也没有这么大的装饰企业做家装。为什么能有这么大的生命力呢?其实解决的是两个问题,第一个是安全的问题,装房子不管出任何问题,有人负责任,有企业来负责任,给消费者解决了安全问题。第二是效率问题,因为其实家装这个市场特别的碎片化,碎片化到今天,我们台上来位材料商老板,我们受的累也很多,但是规模差的不一样,我们走了接近20年,仍然没有发展出大的企业来。

    这说明什么呢?说明在效率的提升方面,确实有瓶颈,因为它确实是一个非常碎片化的市场。在传统家装公司里面,服务客户最终认的是谁?从安全角度来说,认品牌。真正到服务过程当中,是认设计师,所以设计师是服务客户的一个中心。另外,为什么说遇到瓶颈呢?企业大到一定规模以后,服务很多客户,一年服务一万个客户,一个客户就是你的万分之一,对客户来说就是百分之百。所以服务和整个效率确实产生了瓶颈。我们这个行业的痛点其实也是这么出来的,是因为你原有的模式不能够去让你的效率再有提升。

    其实互联网在提升效率,特别是碎片化的市场,确实提供了解决方案的可能性。所以为什么从去年到今年,互联网对我们这个行业来说,可以说去年是元年,冲击非常大。不管是纯互联网企业,工装企业,甚至于一些材料企业,全部进入到这个领域。实际上互联网解决的是效率问题,但是是不是互联网进入之后真正能改变?因为根本的东西还是原有的传统的做法,不管互联网再怎么样,也是离不开工人的,离不开沙子、水泥、瓷砖。所以互联网+对于家装行业是特别重要,在传统企业上附加了互联网的新技术,来提升你的效率,改善对客户的服务品质,更好地满足客户的需求,我觉得这个大趋势一定是这样的。

    张永志:谢谢李总,李总提出了传统家装的痛点,也提出了互联网+给我们传统行业带来的解决问题的可能性。感谢李总。接下来有请戴总跟我们分享一下,如果说签单量最多的,我觉得北京品牌里面应该是今朝,因为他们在做老房,做局部装修,做刚需客户,戴总讲一讲为什么很多人在讲颠覆性模式创新的同时,今朝却在做另一条道路,干的更苦、更累、更难的活儿。您的逆向思维能不能跟我们分享一下?

    戴江平:其实我也没有什么太多的思想,也不够新潮,也不够时尚,所以就做老房,就这么简单。其实也很简单,做老房,每个人在互联网上签单,我们也签了很多单。但是对于互联网思维,我是这样看的,对于互联网+,像我们传统做企业的,应该说我们是在做+互联网,为什么这样说呢?其实我们传统的家装已经有互联网的思维,已经在做了。比如今朝装饰,跟各大媒体新浪、搜狐、搜房、360、百度等等,我们跟互联网都在做。我们不是在做互联网+,而是在做+互联网。本身就有互联网的思维。要把互联网的思维理解透,现在的行业是互联网思维下该做什么,传统家装下一步该做什么,这个大的市场下一步该干什么,到底是在做互联网+什么什么,还是加入互联网做什么。

    但是不管怎么说,最终还是以结果论英雄。到底怎么样做是最佳的,我相信传统的家装如果真是实实在在的把自己的事情干好了,自己的工作干漂亮了,让消费者认可我,让行业认可我。不管互联网+的平台做得多好,都需要依赖品质好的公司,这个问题是最关键的。谁都离不开好的品牌的参与,整个互联网思维才能做得更加活跃,才有知名度,才有影响力。所以传统的家装不能过过考虑互联网+,而是真正把自己的品质做上来,真正的深入挖掘,这才是问题的关键。

    所以说作为今朝,我们自己一直在想,我不希望我的思想有多先进、多新潮,怎么去炒作这个行业的概念。但是有一点,我的危机意识非常强,我天天都在想我是不是下一步仍然能生存,是不是能生存得更好一点,天天如履薄冰。怎么样生存能好一点呢?这就是为什么五年前我做老房。为什么想到做老房呢?在国家房地产房子盖得这么多,五年以后、十年以后,难道都这么盖下去吗?我在想这个问题。因为我这一辈子不干第二个行业,就干这一个行业,我就在想,我想仍然干下去,五年以后、十年以后,我干什么?这就引起了我的反思。这样我就想,五年以后、十年以后,不管是新房也好,二手房也好,不同年代的房也好,就像穿衣服一样,要翻新,所以我就想所有的房子都将成为老房,所以五年之前我就下手做老房。

    当时下手的时候很简单,因为做老房很辛苦、很累、很难,利润很薄,管起来很费心、很伤脑筋、痛苦、不赚钱,而且把自己品牌做下来了。但是做到今天的时候,我就感悟到不一样了,我们这六年,我始终如一的做,开始说的是老房装修专家,后来中国建筑装修协会叫我们是中国老房装修设计研究院,到我们现在我们要整合,怎么样整合?不同年代的房子从工艺、从材料、从不同的家居产品,我怎么样重新筹划。老房行业是朝阳行业,是真正能贴近大家,这是我对未来的发展的担忧促进了我先做了这个事情。所以真正的互联网意识,从深层次讲,只有把自己的本职工作真正做好,把品质、把服务做好,处处都是互联网。我是这样理解的。谢谢。

    张永志:谢谢戴总,虽然你不谈互联网,但是也具备了互联网思维的因素,有好的产品和服务,互联网思维是讲没有好的产品和服务,就犹如太监在那自我意淫。还要讲专注,做到一个定位做专、做透,反倒今朝戴总的思维能够给我们行业一个启示。虽然有互联网,但是也不要一窝蜂全部互联网,还是要把我们家装的本质干好。

    我透露个数字,尚层的林总去年全国开了七个分公司,今年应该会有十几个,专做别墅,也做了十几个亿,而且据我了解,北京平均单值都在一百万以上,就做别墅能到这个份上,应该是一个值得研究的现象。请林总给我们分享一下,你认为家装这个行业未来的商业模式到底应该往哪个方向走?有了互联网之后,我们这个模式的演进方向在哪里?跟我们分享一下?

    林云松:今天的时间很有意思,昨天正好我们的总理在中关村创业大街3W咖啡喝了一杯咖啡,成了昨天微信朋友圈里面高度刷屏的信息。大家拿着他的照片,正好对着咖啡在喝,说总理深深的喝了一口互联网的泡沫。所以跟我们今天好像有一点点关联。

    我们定位是非常高端的、专注别墅的装饰企业,互联网离我们似乎更远一点。可能我们一直在专注的做好我们的设计、做好我们的施工服务,这实际上也跟高端的客户有关。高端的客户相对来讲是非常个性化,对品质的要求非常高,对服务的要求非常高。我们很难用一个固定的框框或者固定的平台,把这些所有高端客户的个性化需求能够框住,这实际上还需要一个很长很长的过程。

    当然我们认为互联网更像一个交通的工具,可能在工业时代的时候,从马车变成了汽车,这对社会还是产生了很大的影响。现在的交通工具不光是人和物的交通工具,更多是信息和知识等等。它必然对我们的行业产生很多很多的影响。但是我觉得互联网所倡导的现在很多思维模式,确实也值得我们去学习,比如说如何给客户创造更大的价值,这可能是能减掉很多无用的中间的环节,这在不管是任何行业一定是对的。谁创造了最大的价值,谁肯定就拥有了更强的竞争力。

    在装修领域里面,在施工这个模块下,我们现在正常讲有施工和材料,也就是供应链的部分。但是实际上我们发现施工能够优化的、能够给客户创造更大价值的空间,不外乎施工的辅材和施工的人工费,不管你用什么互联网的手段,相对来讲,空间我们认为不是那么的大,因为随着蓝领工人的成本越来越高。但是有很大的一块,就是供应链部分。一个装修整个产品和配饰部分,占整个消费的至少3/4以上,在这么大的比重,如何给客户创造最大的价值,实际上是我们需要深入思考的。

    我们传统的建材领域的流通,实际上是通过经销、代理等等,这种模式是不是为客户创造了最大的价值,是值得思考的。我们在这个领域里面,是能够通过简化环节、通过完整的服务,能够给客户创造最大的价值。这可能是我们这个行业所谓的互联网化思维的一个切入点。

    同时,家装在目前的阶段,还完全是一个服务行业,不算是一个产品。在服务的行业,所有人都知道离不开人,简单的互联网的工具解决不了人的技术。我们认为家装公司更多的要从我们团队,我刚才讲的一方面是要为客户创造价值,第二方面是如何把我们的团队真正打造成一个跟公司向心力一致、富有战斗力、有技术能力的,我相信有可能是家装公司相当长的时间里的重中之重。

    总之,不管互联网未来会怎么样,我们内部一直秉承的是,一方面抓住客户,一方面抓住团队,我们认为它像自行车的两个轮子,如何能把这两个轮子协调一致往前进,肯定在市场上是有竞争力的。何况我们说家装领域是一个供应链非常长、环节非常多、个性化非常强的领域,在这样一个领域里面,我们更需要踏踏实实的把我们眼前的问题,我们还有很多很多问题没有解决掉,我们的服务体验的问题,我们的员工和企业是否有博弈的问题,还有我们这么长的链条,存在着无数的漏洞。这么复杂的问题,我们很难用一两个所谓的概念、模式和互联网的工具,就能够把它解决掉。所以它更需要时间来积累,然后逐步的利用信息化的手段、利用互联网的交通工具,来提高我们的效率,为客户创造更大的价值。这就是我简单的理解,谢谢。

    张永志:谢谢林总。之前我跟林总也交流过,家装行业有三个环节在纠结,第一个是从一开始就跟设计师在博弈,设计师的博弈就看你平台的价值和他个人的价值到底谁大,这是一个价值的问题。第二,施工环节,互联网存在着这种空间,但是更大的整合空间实际上是在供应链和材料环节,用互联网思维在怎么改。林总今天这次论坛他没有保留,我去采访他,他私下里讲的,今天全都讲了出来,林总也讲到了点上。谢谢林总。

    我们有两位材料商,我们的材料商跟家装公司一直存在着很好的合作关系,因为家装是渠道,你们也在乎这个渠道。但现在出现了一个问题,有了互联网,传统的家装公司主材供应链模式受到了冲击,因为你们采用了代理的模式,存在着中间环节,存在着设计师的环节,我就想问问两位做主材的,跟我们传统家装公司在合作过程中,有没有考虑过互联网模式的改变?

    朱志伟:现在互联网发展速度非常快,第一能把自己的产品和自己的信息化最快时间传达给我们的客户,其实我们是做高端品牌的,林总是做别墅的,我们的产品主要是对别墅。我们跟林总已经合作一年多了。

    我们对互联的理解,其实互联网是让客户第一时间知道我们公司的产品,但是他不是第一销售的准客户。我们的高端客户最宝贵的是时间,他没有时间来选他用的门等等,基本上都是靠这些装饰公司和设计师来推荐。但是互联网恰恰在现在这个时代,以最快的速度可以查到设计师推的产品和品牌,比如设计师一推出这个产品,瞬间业主就拿起手机来查,这款门到底在行业之中是什么地位。所以我们就利用了互联网来宣传自己企业的品牌,但是我们线下针对的其实还是装修公司,因为他们有充分的时间,设计师约业主一次是很难的,业主没有时间说今天约门、明天约洁具。互联网让客户第一时间可以查到这个品牌,让他感受到这家装饰公司的设计师推荐的这家品牌,绝对在行业是没有问题的。像我们企业一样,林总也经过多方面的考察、调研,最后选择了我们。这就是选择品牌的时候,为客户着想,客户现在也可以利用互联网,瞬间就可以查到。

    张永志:我问一个尖锐的问题,您现在跟家装公司的合作是代理商在做吗?

    朱志伟:不是。

    张永志:你给设计师回扣吗?

    朱志伟:设计师回扣都是林总给的。

    张永志:如果未来我们家装公司在主材供应链上去中间化,代理商模式怎么改?设计师的力量怎么给他削弱?存在即合理,但是我现在抛出这个问题。

    金牌卫浴的曾总,你的问题就从我刚才两个问题说,你未来跟家装公司的合作,是跟代理商做还是你自己做?第二,你的中间模式有没有取消,有没有取消的计划?

    曾晓羚:很开心主持人问的这些问题都很尖锐,其实在座的各位都是行业的大佬,是我们家装世界的知名企业家、知名人士。刚才谈的第一个问题,就是给不给回扣,其实我觉得可能大家心里面都有本账,但是我这里要说一点是,其实现在家装公司的合作除了刚才几位老总说的模式,我觉得现在还有另外一种模式就是除了您说的高端也好中端也好低端也好,现在谈到家装的整装,就是全部打包。打包这块已经涉及不到厂价或者经销商,或者我们终端消费者跟设计师的直接接触,比如88880、68880等等,整装这块已经涉及不到回扣的问题了。目前在行业内也比较透明化,包括在网上下订单,实际上已经接触不到这一块了。

    第二个问题,代理商还是经销商,其实代理商这块,目前应该说还是占主流,但是应该说作为材料商,我们今天谈的是互联网模式、互联网思维,厂家已经直接跟装饰公司签合同、直接供货,这里有很大一部分就解决了中间环节,厂家、材料商也通过规模效益,大规模下单降低成本。刚才前面谈到699也好,我谈到一个例子,座便器的冲水,在我们很多人的习惯或者固定模式里面,他认为是越节水越好,但是我们说任何东西都是有度的,不是说节水就不用水,很少很少的水,其实它有个极限,到了这个度就不能再往下走了,再往下走就违背了我们要的原则。其实是一样的,作为材料商、厂家,我们金牌是做卫浴的,可能在整装这块,我们占的份额跟铜门、砖占的份额比会小一些,但是还是会通过规模效益来节省成本的。

    但是现在我们很多时候,作为业主、消费者,他不仅仅是说认装修公司,就是你提供的主材第一时间会通过互联网去了解你这个品牌,比如你是不是中国的四大卫浴品牌,质量是怎么样子的,而不仅仅是因为您推荐了我们就会使用这个品牌,而且它也不是唯一性的,也是可选择性的,比如有两家或者三家让你去选择。互联网思维可能我们说得很多,我们新常态也说得很多。但我觉得我们应该把“新”字去掉,现在已经是常态化了,而不是新常态,大家都已经默认了。任何互联网思维都要接地气,而不是虚无缥渺的,也必须要靠人去呈现出来,靠我们售前售中售后服务去呈现出来。因为涉及到建材的家装,我就要谈得深入一点点。比如售前你要去给他量尺寸,不是说日用消费品,我买了一个牙刷,回去用就可以了。售前其实有大量的工作必须要落地,要由人去做这块工作。

    张永志:现在跟家装公司合作还是主材扣点模式吗?

    曾晓羚:不叫扣点模式,应该说我们现在提供的是服务的模式,不是扣点模式,是底价模式。

     

    张永志:好,不是扣点模式,是底价模式。

    曾晓羚:其实现在互联网思维不是叫产品,其实就是一种服务。所以我觉得消费者也好,在座各位也好,我们应该想着怎么去增加他的服务的附加值,我觉得我们现在就算消费者掏了钱,你让满意了,还是让他感动了,这是两回事。我觉得应该是要让客户感动,而不仅仅是让客户满意。这是我们金牌卫浴的标准。

    张永志:我们把问题都摆清,既然我们搭建了一个平台,就聊真话。这场论坛到此结束,进行接下来的环节。谢谢各位老总



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